في عالم التسوق الحديث، تشبه المتاجر السحرة الذين يعرفون كيف يجعلون المال يختفي من محافظنا دون أن نشعر. ليس الأمر غير قانوني، وغالبًا ليس غير أخلاقي، ولكنه يعتمد على فهم عميق لعلم النفس الاستهلاكي.
حتى الأفراد الأكثر وعيًا قد يجدون أنفسهم ينفقون أكثر مما خططوا له.
فيما يلي أبرز 15 طريقة تستخدمها الشركات لجذب المستهلكين ودفعهم لإنفاق المزيد من المال.
1- “اشترِ الآن وادفع لاحقًا“
خطة الدفع بالتقسيط، وتحديدًا “اشترِ الآن وادفع لاحقًا” (BNPL)، أصبحت استراتيجية تسويقية رئيسية.
يستخدم أكثر من 60% من الأمريكيين تحت سن 45 هذه الطريقة، ما يشجع المستهلك على الشراء فورًا، متجاهلًا التأثير على ميزانيته على المدى الطويل.
2- عروض “اشترِ كل هذه المنتجات مقابل 5 دولارات“
تستخدم المتاجر هذه الحيلة لجذب المستهلكين لشراء المزيد من المنتجات من خلال تقديم عروض مغرية تبدو اقتصادية، مثل خمسة منتجات مقابل خمسة دولارات، رغم أن شراء وحدة واحدة قد يكون خيارًا أرخص وأكثر ملاءمة.
3- عبوات أطول وأنحف
يقع المستهلكون في فخ “التضخيم البصري”، حيث يعتقدون أن العبوات الأطول تحتوي على كمية أكبر، رغم أن الوزن الفعلي للمنتج قد تقلص. يتراجع حجم المنتج مع الحفاظ على السعر نفسه.
4- عروض “حتى 50% خصم“
الكثير منا يقع في فخ هذا النوع من العروض، حيث تشير الإعلانات إلى خصم يصل إلى 50%، لكن التفاصيل الصغيرة توضح أن الخصم قد يكون أقل بكثير.
المستهلك يعتقد أنه سيحصل على صفقات مغرية، لكنه في الواقع قد يدفع أكثر ما توقع.
5- الإعلان عن المنتج بأنه “رخيص“
التسويق النفسي يستخدم ما يُعرف بـ”إطار السعر”، حيث توصف الرسوم بعبارات مثل “رسوم صغيرة قدرها 5 دولارات” لجعلها تبدو أقل تكلفة، حتى لو كانت القيمة الحقيقية ثابتة.
أساليب مثل ” التسعير المتدرج” drip pricing تجعل السعر النهائي غير واضح حتى الوصول إلى مرحلة الدفع.
6- استرداد النقود (Rebates)
تقدم الشركات خصومات استرداد نقدي، لكن غالبية المستهلكين لا يطلبونها، ما يجعل الخصم الفعلي أقل مما يبدو، بينما يتم الإعلان عن السعر بعد الخصم بخط كبير لجذب الانتباه.
7- المنتجات ليست كما تبدو
بعض المنتجات الغذائية تقلل من مكونات معينة دون الإعلان بوضوح، فتظهر للعين كمنتج أصلي لكنها ليست كذلك، مثل بعض أنواع الآيس كريم التي تحولت إلى “منتجات ألبان” أقل جودة.
8- خدعة الرقم 9
الأسعار التي تنتهي بالرقم 9، مثل 999 دولار، تجعل المستهلك يعتقد أن السعر أقل بكثير من 1000 دولار.
الدراسات أظهرت أن المستهلكين يميلون أكثر لشراء المنتجات التي تنتهي بهذا الرقم.
9- التركيز على الأقساط الشهرية لا السعر النهائي
الكثير من الإعلانات تركز على دفع مبلغ يومي أو شهري صغير لجعل الشراء يبدو سهلاً، مثل خطط التأمين أو الهواتف.
لكن التكلفة السنوية الفعلية تكون أكبر، وغالبًا ما يتجاهلها المستهلك.
10- إزالة علامات الدولار وحيل القوائم
البحث أظهر أن إزالة علامة الدولار أو عرض عناصر باهظة السعر تجعل المنتجات الأخرى تبدو معقولة أكثر، سواء في المطاعم أو التسوق عبر الإنترنت.
11- تثبيت الأسعار المرجعية (Price Anchoring)
المتاجر تعرض أسعارًا مرتفعة لتبدو العروض الأخرى جيدة بالمقارنة، مثل عرض قميص بـ38 دولار بدلًا من 76 دولار.
المستهلك يشعر بالصفقة المميزة حتى لو لم تكن حقيقية.
12- نموذج المجاني “Freemium”
النسخ المجانية من البرمجيات أو الخدمات تكون محدودة الميزات، بينما النسخ المدفوعة توفر كامل المزايا.
بمجرد اعتماد المستخدم على النسخة المجانية، يصبح أكثر ميلاً لدفع المال مقابل الترقية.
13- التسعير الخادع (Decoy Pricing)
الشركات تصمم خطط أسعار بحيث يبدو الخيار الأوسط أكثر منطقية، ما يدفع المستهلك لدفع أكثر مما كان ينوي، سواء في العضويات أو الاشتراكات الرقمية.
14- التجميع (Bundling)
تجميع الخدمات أو المنتجات في باقات مخفضة يشجع المستهلك على دفع مبلغ أكبر مقدمًا، حتى لو لم يكن بحاجة لكل عنصر.
شائع في شركات التأمين والخدمات الرقمية.
15- برامج الولاء
برامج المكافآت والولاء تشجع على الإنفاق المستمر للحصول على نقاط أو خصومات مستقبلية، مما يجعل المستهلك أقل ميلاً لتجربة منافسين أرخص أو مختلفين.
المصدر: يو إس نيوز